| |
 华润高薪聘请调查公司调研市场 |
| 家装公司研究部分 研究背景/目的/内容 华润1991年建厂，成立之初以家具漆为主导产品起步，从建厂到现在的10年过程中，以其高质量的产品和独特的销售网络享誉全国，是目前国内规模最大、信誉最好的专业涂料生产企业之一。 随着房地产市场的不断成熟，购房热和装修热的不断升温，装修涂料一片生机，装修涂料成为华润的重点发展目标。 一方面目前市场上的涂料品牌众多，产品工艺技术和产品的质量参差不齐，同类产品竞争激烈；另一方面随着中国加入WTO，国际上的一些涂料大品牌、大企业会相继进入中国，竞争将日趋白热化。 如何准确地了解市场与变化，掌握家装公司的消费需求和消费形态，清晰地了解自己以及竞争对手品牌在家装公司心目中的地位和销售渠道中面临的问题将成为任重道远的课题。 为了帮助华润获得决策依据，作为一家专业的市场研究和咨询公司，丰凯兴信息咨询有限公司应客户的要求，在5个城市进行了本次油漆工研究。 研究目的：了解装修公司对油漆和乳胶漆采购的决策程序，同时了解采购油漆/乳胶漆的习惯和做法、对品牌的态度、与业主的互动以及对渠道服务的满意程度。 研究内容： 对油漆的使用习惯和态度 装修公司对油漆的需求 购买油漆时考虑的因素 对乳胶漆的认知程度与重视程度 对木器漆的认知程度与重视程度 对油漆的价格的敏感程度和弹性 对各主要的品牌的评价 对油漆利润的需求 对产品和品牌的认知程度与品牌在他们心目中的形象 对厂商及各品牌产品的认知和态度 对厂家服务方面的需求和态度及满意程度 对经销商服务方面的需求和态度及满意程度 研究设计/项目实际操作 信息收集方式：1对1面访 问卷设计：结构化的问卷，访问长度在60分钟左右 研究区域：成都和深圳 样本量：每城市20家装修公司（60个被访者），两个城市共40家装修公司 装修公司配额：中型装修公司14家+大型装修公司6家（按照华润提供的名单） 被访公司条件： 大型：50人以上且年工程业务额2000万以上或每月承接45单业务以上的 中型：20人以上且年工程业务额1000万以上或每月承接15单业务以上的 被访者条件： 符合市场研究的基本条件 来自符合条件的装修公司（客户提供参考名单） 对油漆涂料购买决策有一定影响力的负责人,每家公司中的负责设计/业务、采购以及工程管理的负责人 在研究城市居住满1年以上 在这家公司担任目前职位1年以上的 项目实际操作 成都 深圳 大型 10家 5家 中型 10家 12家 完成总样本量 20家 17家 总数：37家家装公司 |
---jiangyongss   发贴时间：2007-4-25 12:54:43 |
 |  |
| |
 回复(1) |
| 研究结论: 装修公司运作模式 在我们研究的大中型装修公司中，基本上拥有自己的施工队，因此通常情况下，其承接的业务绝大部分都交由自己公司的施工队完成。 由于材料是装修公司获取利润的主要组成部分之一，对于油漆涂料的采购，目前大部分的装修公司都是自己采购，当然也有部分的装修公司会采用自己指定品牌或购买地点，而自己不负责具体采购工作。 设计/业务、采购和工程施工管理是油漆涂料最为直接相关的职能，分别面对不同的层面和分管不同的任务。设计/业务主要侧重和业主的关系，采购则主要侧重和供应商的关系，而工程施工管理则主要侧重实际施工的层面。 在我们所研究的这些大中型的装修公司中，绝大部分的大型公司的分工都比较明确，由3个不同的部门来分管以上3个层面的任务；对于那些中型公司，有些是采用3个不同部门来分管，有些是2个部门来分管3中任务，还有个别不很规范的公司则采用1个全权负责的运作模型进行。 研究发现，装修公司中不同职能的同事在决定使用某个油漆品牌时的影响力是不同的，总体来说，采购、业务/设计、工程施工等负责人对油漆涂料的选择关系重大。 在选择品种、品牌以及规格时，公司中负责采购、设计和工程施工的人员最为重要。但成都和深圳两个城市的家装公司有所侧重，深圳的被访者认为负责设计和工程施工的人同样重要，而成都的被访者则认为负责采购的人员更为重要。 在选择油漆价格过程中，负责采购的人员在成都起到很大的作用，其次是公司的老板。而在深圳，似乎没有非常明显的差异，负责施工、设计、预算和公司的老板同样重要。 在大多数的装修公司中，不同职能部门之间的意见是互相渗透的。在选择一个品牌时，通常不是由某个部门完全决定的，一般都会听取其他相关部门的意见。 研究发现，一般来说设计/业务部门更为愿意咨询并采纳工程施工管理部门的意见，其次是采购部门的意见。 而采购部门似乎对于其他部门的意见一视同仁，而且采购部门的人员不会对其他部门（设计/业务/工程施工管理）意见不与理会。但有些公司的采购部门只是执行采购的功能。 作为最基层的施工管理部门也反映，设计、业务、采购等部门会在很大程度上（71%）参考他们提供的意见。 如果碰到自己的推荐和同事的建议不相同，他们都努力说服对方采纳自己的意见，还有4成左右的被访者会接受并采纳对方的意见，这方面设计/业务部门的包容性较采购部门更强些。 在意见不同的时候，设计/业务人员通常会使用产品性价比、质量、效果、环保性以及客户要求等原因来说服对方接受自己意见；对于采购人员则主要利用他们掌握的市场信息和性价比这两个方面来说服对方；而工程部的人员则通常用他们的施工经验来说服对方，由于他们要对施工质量直接负责，因此他们的意见非常受重视。 如果需要引入一个新的油漆品牌，负责采购和负责工程的人最有影响力。 对于引进一个新的油漆涂料品牌，在贯穿决策的整个流程中，公司的设计/业务负责人、采购负责人以及工程管理负责人均有一定的影响力。然而在最后的决策阶段，部分公司的人员认为其公司老板的影响力最大。 显然，在最后的决策阶段，最有影响力的部门/负责人在两个城市有明显的不同。成都装修公司的采购负责人在这方面影响力最大，而深圳的负责工程管理/工程施工在这方面的作用更大一些。 所研究的装修公司认为价格和质量是转换新品牌的重要驱动因素。 在深圳，无论是大型公司还是中型公司，价格是转换新品牌的最重要的因素，其次是质量的稳定性。研究同时发现，深圳的大型装修公司对品牌的知名度更为关注。 而在成都中的大型公司和中型公司有所差异。成都的大型装修公司认为品牌的质量更好、更稳定是转换新品牌的主要因素，其次才是价格；对于那些中型的装修公司，价格更为重要，同时他们认为品牌的质量、售后服务以及施工效果也同样重要。 市场表现: 无论是木器漆还是乳胶漆，区域品牌对各自市场有较大的影响力： 木器漆的品牌区域性比较明显： 目前在深圳市场上表现不错的木器漆品牌包括紫荆花、立邦和长颈鹿，分别有过半的专业人士认为这些品牌的市场做的不错。 而在成都市场做的比较好的木器漆品牌主要有华润、立邦、嘉宝利以及三峡等，特别值得一提的是华润这个品牌，有85%的成都专业人士认为华润在木器漆上做得不错。 目前立邦、ICI在乳胶漆市场上的地位不可动摇： 全国性品牌立邦和ICI在乳胶漆市场上遥遥领先其他的竞争品牌。特别是立邦，有91%的专业人士认为立邦的乳胶漆市场确实做得很好，其次是ICI，得到了超过60%的专业人士的认同。当然ICI在深圳的市场做得更为出色。 此外，一些区域性品牌如紫荆花、长颈鹿以及多伦斯等品牌在深圳表现不错；象狮王、华润、大师等品牌也得到了不少成都专业人士的认同。 他们认为华润成功的核心是质量和良好的服务以及良好的性价比。立邦的成功归功于它成功的广告宣传活动所带来的品牌效应对市场的拉力。成都市场的嘉宝莉和三峡，以及深圳市场的紫荆花和长颈鹿等地方的成功的共同特点都是当地市场的老品牌，并以价格便宜作为他们立足市场的最大优势。而ICI的成功之处在于其良好的质量给用户带来的信心和一种身份的象征，其有效的广告宣传所带来的品牌效应。 装修公司在采购和使用过的油漆涂料品牌方面没有明显差异。但他们在各地的偏好有所侧重。 对于木器漆，在深圳，立邦、紫荆花、长颈鹿和经典2000是他们购买和使用比较多的品牌；在成都华润、立邦和嘉宝莉购买和使用的比例会高些。 在众多购买过和使用过的木器漆品牌中，华润是成都装修公司最常采购（65%）和最常使用（50%）的品牌。而紫荆花则是多数深圳装修公司最常购买（40%）和使用（32%）的品牌。 对于乳胶漆， ICI、立邦的购买率和使用率最高，深圳公司比较喜欢多合1的乳胶漆。 ICI和立邦是两个城市的装修公司购买和使用比例较高的乳胶漆品牌，但深入分析，可以发现，两个的消费群有着不同的偏好。深圳偏向喜欢多合1的乳胶漆，如ICI的5合1（93%）和立邦的3合1（93%），而成都的消费群则更喜欢ICI或立邦的其他产品，如立邦的永得丽（90%）、美得丽（55%）和ICI的配得丽（40%）。 除了上述的两个品牌外，过去6个月内，成都的装修公司采购和使用比较多的品牌还有华润和大师；而深圳的装修公司采购和使用比较多的有紫荆花和经典2000。 在众多购买过和使用过的乳胶漆品牌中，立邦的永得丽是成都装修公司最常采购（70%）和使用（50%）的品牌。而ICI的5合1则是多数深圳装修公司最常购买（47%）和使用（58%）的品牌，其次是紫荆花（27%/16%）。 华润木器漆的主要竞争对手是立邦，在不易变黄/耐黄变、气味小、能清晰体现木材的原色和纹理、透明高度和色彩纯正方面，装修公司对华润的满意度高于立邦；但是在环保、漆磨够厚/持久耐用/效果持久方面，装修公司对立邦的满意度高于华润。 总的来说，装修公司除对华润乳胶漆不起泡和光泽均匀方面的满意度较高外，对华润其他方面的满意度都低于ICI和立邦。 品牌推荐情况－木器漆 不管是木器漆还是乳胶漆，在向业主推荐品牌时，目前“装修公司推荐、客户自己决定”这种方式最容易为客户所接受。 在过去一年所承接的业务中，在选择木器漆品牌时，客户指定品牌、装修公司推荐客户决定以及完全由装修公司决定品牌的情形都经常发生，但深圳装修公司的“客户指定品牌”这种做法相对成都来说比例更高。成都和深圳的家装公司估计，在过去一年所承接的装修工程中，在选择木器漆时，有50%的业主会采用由装修公司推荐业主自己决定这种形式。 装修公司向客户推荐木器漆品牌时，通常会推荐2-4个品牌给客户选择。一般来说，装修公司所推荐的品牌通常是他们认为市场上做得不错的品牌。因此深圳和成都两个城市有所不同，深圳的装修公司推荐较多的是立邦、紫荆花、长颈鹿以及经典2000；而在成都，绝大部分的家装公司都推荐华润这个品牌，其次是嘉宝莉和立邦。 无论是装修公司向业主推荐木器漆还是业主自己选择，他们关注的主要因素是一致的。品牌知名度、产品质量稳定性、价格、施工效果以及产品的环保性能都会是他们关注的主要因素。对比之下，他们觉得业主本人（43%）较他们（16%）而言更注重产品的环保性能。 在包工包料情况下，业主在颜色、光泽和品牌的参与度较高。研究数据显示，成都装修公司的人士认为有大约超过5成的业主会参与品牌、颜色和光泽等方面的决策；而深圳地装修公司认为，深圳的业主很少参与这些方面的决策；研究同时发现，业主队品种、价格、规格以及所用数量等方面一般很少参与决策。 而在包工不包料下，业主最容易在品牌上接受装修公司的建议，但总体来看，这种情况下，业主一般很少会接受装修公司的意见。 品牌推荐情况－乳胶漆 和木器漆一样，在过去一年所承接的业务中，在选择乳胶漆品牌时，客户指定品牌、装修公司推荐客户决定以及完全由装修公司决定品牌的情形都经常发生，但深圳装修公司在“客户指定品牌”这种做法上比成都的多。成都和深圳的家装公司认为，在过去一年所承接的装修工程中，在选择乳胶漆时，有50%的业主会采用由装修公司推荐业主自己决定这种形式。 装修向客户推荐乳胶漆品牌时，通常会提供3-4个品牌给客户选择。深圳的装修公司推荐较多乳胶漆品牌是ICI的5合1和3合1、立邦的 3合1、紫荆花以及经典2000；而在成都，绝大部分的家装公司都推荐立邦的永得丽，其次是立邦的美得丽、华润、ICI的配得丽，大师也是他们推荐的品牌之一 无论是装修公司向业主推荐还是业主自己选择乳胶漆，他们关注的主要因素是一致的。品牌知名度、产品质量稳定性、价格、施工效果以及产品的环保性都会是他们关注的主要因素。对比之下，他们觉得业主本人（43%）较他们（19%）而言更注重产品的环保性能。 在包工包料情况下，业主在品牌、价格、颜色、光泽的参与度较高。研究数据显示，成都装修公司的人士估计有大约超过5成的业主会参与品牌、颜色等方面的决策；而深圳的装修公司认为，深圳的业主很少参与这些方面的决策；研究同时发现，业主对品种、规格以及所用数量等方面一般很少参与决策。 在包工不包料的情况下，业主需要和接受装修公司的建议时的表现和木器漆的没有差异。 报价与利润来源 一般的家装公司都提供以下三种报价形式：为业主量身定做、在业主指定范围内提供设计和报价、提供不同套餐等。“量身定做、根据业主要求报价”这种的报价方式更为大多数的装修公司所接受。 深圳和成都的装修公司估计大约有50%左右的业主采用“量身定做，并根据客户的要求和设计来报价”这种报价方式，有大约30%的业主采用“在指定预算范围内提供设计和具体报价”这种方式，只有不到15%的业主采用选择他们所提供的套餐形式。 在采用套餐服务的业主中，以300元/平方（32%）以及300-500元/平方（38%）的档次较受欢迎。 对于不同档次的套餐，他们所提供的品牌（无论是木器漆还是乳胶漆）差异不明显。华润、立邦、嘉宝莉和三峡等品牌的木器漆在不同的套餐中都被成都装修公司在不同程度上应用；而立邦、紫荆花和经典2000等木器漆品牌则为深圳装修公司在不同套餐中应用。同时ICI和 立邦等乳胶漆品牌也同样的在不同的档次套餐中被选用。 装修公司在向客户的报价，采用不同的施工工艺和采用不同档次的品牌其报价是不同的，因此不管是木器漆还是乳胶漆，在报价是，通常都注明采用什么品牌和使用何种施工方法。 报价与利润来源 大部分公司在报价的时候都采用人工和材料混合报价的方式以每平方费用进行。但据他们估算材料中获取利润的比例比在人工上获取的利润要高。两个城市比较起来，深圳的利润来自材料的比例更高一些，分别有65%（木器漆）和75%（乳胶漆）的利润来自材料。因此材料是他们利润的重要来源，特别在深圳。 如果要求装修公司根据他们的习惯将木器漆和乳胶漆划分成不同的档次，大部分的公司都划分为3个层级，尽管叫法略有差别，但从价格上辨认，可以认为是低中高三个档次。如下表所示： 木器漆 乳胶漆 低档 96-215元/组 100-300元/桶 中档 220-400元/组 240-450元/桶 高档 450元以上/组 500元以上/桶 油漆涂料的采购渠道 木器漆和乳胶漆在采购渠道上没有差异，其中品牌油漆专卖店和厂家总代理是他们进货的主要渠道。通常采购油漆涂料是，装修公司一般在建材超市、生产厂家、油漆品牌专卖店以及厂家总代理，其中油漆品牌专卖店是他们最常的进货渠道，其次是厂家总代理。 他们选择品牌油漆专卖店进货的主要原因是觉得质量有保障。而选择厂家总代理进货的公司都是一些规模比较大的公司，减少中间环节，直接送货到工地，获得最大的优惠是他们采取这种渠道主要原因。 通常装修公司会选择2-3家比较固定的经销商供货。研究发现，成都的装修公司的进货渠道比较相对深圳而言比较稳定。在成都，有90%的装修公司选择2-3家比较固定的经销商供货，但在深圳，只有60%选择这种渠道进货，还有近3成的公司没有固定的进货渠道。 他们采取选择2-3家比较固定的经销商供货的形式，其主要原因是一来可以保证不会有断货的情况出现，二来可以选择提供优质价廉的产品和服务。 油漆涂料的采购习惯 一般装修公司在采购时，都是根据每单工程需要量进行采购。但有部分的成都公司会采用“与某个供应商签订协议，需要时提货”这种采购形式。 在采购木器漆时，绝大部分的公司都选择套装，1-5kg/组和5-10kg（L）/组是他们最常采购的规格。他们认为平均在130元/组左右的聚酯漆底漆以及170元/组左右的聚酯漆面漆或硝基漆是可以接受的。 装修公司平均每月需要购买500公斤的木器漆。在每月购买木器漆的数量上，深圳和成都有较大的差异。在成都的家装公司的木器漆购买量较大，达到每月650公斤，特别对于那些大型的装修公司，其购买量每月达到900公斤。 据估算，他们平均每月购买木器漆的金额占其当月材料总费用的10%左右。 在乳胶漆的采购上，深圳喜欢购买小规格的乳胶漆，成都则偏向较大规格的包装。深圳的装修公司在购买规格上比较分散，比较喜欢购买15升/桶以下规格的乳胶漆。在成都的装修公司则比较集中，15-20升/桶的规格最受他们欢迎。深圳公司认为平均在200元/桶的价格下是可以接受的，而成都则认为350元/桶左右的价格是可以接受的。 装修公司平均每月需要购买700公斤的乳胶漆。在每月购买木器漆的数量上，深圳和成都有较大的差异。在成都的家装公司的乳胶漆购买量较大，达到每月850公斤。 据估算，有8成多的装修公司认为他们公司平均每月采购乳胶漆的金额占其总材料费的12%左右。 油漆涂料采购的影响因素 品牌知名度、产品质量、价格是影响他们采购木器漆和乳胶漆的关键因素。成都的装修公司并不那么重视“厂家信誉” 两个城市的装修公司在采购油漆涂料时考虑的侧重有所差异，但他们一致认为品牌知名度、产品质量、价格是选择木器漆时需要关注的因素。 成都的装修公司更为关注产品质量的稳定性（木器漆：85%，乳胶漆：85%），其次是品牌知名度（木器漆： 65% ，乳胶漆：70% ）和价格（木器漆： 55% ，乳胶漆：50% ）；而深圳的装修公司则更看重价格（木器漆： 87% ，乳胶漆：93% ），其次是产品质量（木器漆： 73% ，乳胶漆：60% ）。 相比之下，深圳的装修公司比较关心厂家的信誉 结算与优惠措施 目前，装修公司与供应商通常采用月结的方式进行结算。与成都不同的是，有近3成的深圳装修公司与其供应商是采用分期付款的结算方式进行的。相比较而言，成都公司（25%）采用每次结清的方式比深圳（13%）的多。 相比较而言，采购木器漆能拿到的折扣优惠比乳胶漆的高，且深圳比成都的高。总体来说，装修公司采购木器漆（14.5%）时得到的优惠比采购乳胶漆（12.7%）的高。 在成都，有55%的装修公司声称在采购木器漆时可以拿到6-10%的折扣优惠，在采购乳胶漆时，有85%的装修公司声称可以拿到2-10%的折扣优惠。 而在深圳，有53%的装修公司声称在采购木器漆时可以拿到16-20%的折扣优惠。 无论是对公司还是个人的回赠，折扣优惠是供应商目前主要采取的方式 作为对公司的回赠，目前供应商主要采用折扣优惠的方式，部分成都的供应商还采用现金返还的方式。 对于个人的回赠，有大部分的深圳装修公司的当事人认为没有接受任何形式的个人回赠。在有接受个人回赠的专业人士中，折扣优惠是供应商用的比较多的一种回赠方式 直接的价格优惠是装修公司最希望得到的优惠措施。直接的价格优惠、按采购量不同给予更多的优惠、延长结算以及免费试用是装修公司共同的希望，不同的是有过半的成都装修公司希望供应商还能提供“按时间提供返利”和“采购一定量，奖励免费油漆”等优惠措施 服务项目评价 目前深圳和成都的供应商提供的服务不尽相同，装修公司认为目前供应商提供的和他们希望的还有一些差距 目前供应商提供的最多的服务是免费送货服务（89%），在成都，大部分供应商还提供调色服务（85%），而在深圳，过半的供应商则提供让客户满意的退换货服务（60%）。 装修公司希望供应商能提供更多的服务项目，例如颜色配搭、施工指导、工程验收、免费制作样板、产品培训和工艺培训等。相比较而言，成都公司的需求更迫切些。 绝大部分的人员能够接受供应商为装修公司服务的油工提供培训、考核并评定等级这种做法。他们觉得： 可以提高施工人员的施工水平和技术水平，使他们的操作更规范、更合理，从而提高我们的业务水平，改善我们的服务质量。 目前油工的技术水平不一，这样可以通过专业系统的培训，能够提高油工技能，加强施工质量。 有装修公司认为：对我们公司有好处，这是他们应该做的，现在是买方市场，服务质量也影响产品销售，为我们培训油漆工，可使没漆工技艺提高，使工程质量提高，从而提高我们公司的信誉。 通过供应商的培训，我们的油工操作肯定会更专业，更符合产品的要求，而且更加自信，导致我们的施工效果更好 也有部分的装修公司认为没用。他们觉得： 无意义，因为油工的施工与供应商的培训不切实际，每个供应商培训的方式不一样，比较麻烦。 没有这个必要，走走形式，摆摆架子，具体没有什么太大的作用，反而更麻烦； 任何公司都一样，那只是个工程摆的花架子，形式一下而已，坚持不久，不彻底，做得不够。 当问到是否希望厂家参与到油漆涂料的施工中来协助监督质量时，有超过7成的装修公司表示认可。 他们希望厂家采用现场指导的方式就可以，对于全程跟踪和质量验收的方式反应并不积极。 如果厂家提供这种服务是需要收费，则有4成原来接受这项服务的公司表示不用； 对于那些接受收费的公司来说，他们觉得在原来价格基础上上涨2-4%是可以接受的。 从工程施工/工程管理的角度来看，他们认为产品质量的稳定性、不易出问题（82%）最为重要，其次是施工效果好（64%）和对施工工人身体无害/毒害小（64%），同时他们觉得施工的简便/方便性（38%）也同样重要。两地之间对此没有明显差异 家装行业的现状与未来 目前，大部分的家装公司认为，70%以上的家庭在装修时全部委托家装公司完成。普遍认同，随着消费者生活水平的提供和改善，未来家装行业更加趋向专业化的方向发展，即完全委托专业装修公司处理的比例将进一步加大。 在谈到今后油漆涂料的采购模式的未来发展方向时，装修公司的专业人员一致认为：“与厂家直接联系，减少中间流通环节，由厂家统一配送，免费送货到现场”是今后的发展方向。也有人认为“专业市场内或专业购物广场内的品牌专卖店”是今后发展的模式，特别对于一些中小型的装修公司，他们没有足够大的需求量要求厂家直接送货上门。 有人对未来家用木器漆市场的发展前景表示担忧。他们的观点认为，未来消费者都购买成品，无需木器漆了。 但更多的专业人士抱有积极的态度，他们觉得未来无论是木器漆还是乳胶漆，环保肯定是未来发展的趋势，他们觉得未来讲全面取代聚酯漆，取代化工油漆。除此之外，色彩的多样化（流行色彩）和自然化，更耐磨以及特殊效果漆的需求将增加；当然他们相信未来油漆的施工会变得更为简单和容易。 他们对于未来木器漆和乳胶漆的市场抱有比较乐观的态度，认为两地的市场还有很大的发展空间。 |
| ---jiangyongss 回复时间：2007-4-25 13:04:51 |
| 回复(2) |
| 研究建议 如果要将自己的产品打入某个装修公司，我们建议华润应该从装修公司的采购部、工程部和设计/业务部等职能部门入手，因为这些部门都是决定使用某个油漆涂料品牌中有较大的影响力的部门，一般是这几个部门的意见的渗透和融合才能导致最终的决定。我们建议华润在做装修公司工作的时候针对不同的智能部门，有不同的重点。对于设计/业务职能部门，应该着重从产品的性价比、质量、效果、环保性来进行说服和劝说，同时也要针对消费者做宣传，争取消费者直接拉动消费；针对采购人员就应该给他提供不同产品的市场信息，让他认识到我们产品的性价比情况；针对工程部的人员，可以给他们提供免费试用我们产品的经历，让他们认识到我们产品在是在施工性能上的特点。 将自己的新的品牌引入到装修公司的时候，应该保证这个新品牌产品在价格和质量上都能占有优势，只有这样，才能被装修公司采纳。 在与装修公司的沟通和宣传方面，我们建议华润从装修公司最关注的因素入手进行宣传，特别是在自己产品品牌的知名度、产品的质量的稳定性、施工效果以及环保性等方面，这样可以增加装修公司推荐和购买我们产品的可能。 在渠道方面，我们建议华润建设好自己品牌的油漆涂料品牌专卖店和总代理商。研究发现这是装修公司最常的进货渠道，也是最为装修公司所信任的渠道。从另一个角度看，建设好自己的品牌专卖店本身也是对自己品牌的宣传和提高品牌知名度的方法之一。 关于投放市场的产品的规格，对于木器漆，我们建议保持市场上以1-5公斤（升）和5-10公斤（升）规格的木器漆为主要规格；对于乳胶漆，可以装修公司根据不同城市的不同要求而投放不同规格的产品，在深圳应该以15升以下的小规格为主，但在成都，则应该以15-20升的规格为主。 在给装修公司提供的优惠方面，我们建议华润应该尽可能以直接的价格优惠为主要优惠方式。可以采用在价格基础上给予一定比例的折扣优惠，但优惠的具体幅度应该根据每个城市的具体情况决定，一般来说，木器漆的折扣优惠的比例幅度应该比乳胶漆高些。 在为装修公司提供的服务方面，我们建议华润在颜色搭配、施工指导、工程验收、免费制作样板、提供产品的培训和工艺培训等方面。针对成都的迫切的需求，华润应该首先在成都增加或完善这些服务。 我们建议华润与装修公司合作，一起对为装修公司工作的油工提供培训、考核和评定等级的工作。这样做，一方面可以提供华润品牌在装修公司和油漆工中的知名度，增加华润的市场占有率，另一方面，可以提供装修公司油漆涂料施工的工艺和水平，可以说是一种双赢。然而，要让油漆工的培训更切合实际，这种活动应该注意不能只是搞搞形式，摆花架子，要能够坚持下去。 我们建议华润参与到装修公司的油漆涂料的施工中来协助监督油漆涂料的施工质量，但在收费问题上应该慎重考虑，如果可能最好这种服务是免费的。 家装行业是一个发展迅速的行业，这就要求象华润这样的企业要有一定的前瞻性，只有这样才能在竞争中处在不败的地位。从大部分装修公司的观点来看，完全委托装修公司的比例会很大，这对华润来说就需要加强针对装修公司的营销活动。另外，油漆涂料的采购的模式也可能会成为“与厂家直接联系，减少中间流通环节，由厂家统一配送，免费送货到现场”，这就需要华润目前就应该着手准备，建立自己的配送中心和自己的直销队伍。未来的趋势还有可能是产品本身的升级换代，从化工油漆转向环保油漆，这就要求华润应该在环保漆方面加大研究和发展的力度，以便在适当的时候能够第一时间向市场推出自己环保漆产品。另外，还可以开发多样化色彩、自然化、更耐磨、能产生的特殊效果漆，来适应未来的需求。 详细研究发现 为什么推荐这些品牌 华润 品质好、质量可靠、环保性能好、知名度高是他们推荐华润的主要原因。 他们说：“华润品牌的知名度比较高，市场占有率很高。在老百姓心目中比较接受” 我们一直在使用华润，各方面都了解信任它，质量稳定可靠，环保性能较好，不伤害身体 华润的质感好，比较细腻、不粗糙；颜色非常逼真。 嘉宝莉 价格便宜、使用效果好、施工宽容性比较高是他们推荐使用的主要原因。 他们觉得该品牌价格便宜，而且使用后的效果比较好，易于油工施工，没有太多的施工条件要求。 嘉宝莉色泽更接近木纹原色，漆膜厚。 爱的 质量好、色彩丰富、价格适中以及具有良好的品牌形象是他们推荐的主要原因。 有知名度，品牌形象好，广告宣传展示比较大气，感觉厂家比较有实力 质量好、色彩多、光洁度高，很平整。客户对这个品牌比较满意，在消费者中有比较好的口碑。 立邦 强劲的广告支持和质量稳定使客户容易接受是他们推荐的原因。 广告最重要，它们广告作得好，客户比较容易接受 质量稳定，不会出现质量问题，如不会褪色，不会粘灰，环保性能好，气味小 紫荆花 高知名度、质量稳定、施工效果好和价格适中是他们推荐得主要原因。 质量稳定，不会掉灰，变黄，手感好，效果令人满意 价格适中，大部分客户能接受 知名度高，大家都知道这个品牌，客户也就不会有被欺骗的感觉 经典2000 性价比好、施工效果和其他差不多是他们推荐的原因。 这个品牌的价格比其他同等的品牌低10%左右，施工效果跟其他的产品差不多。 用的多，感觉质量好，无论是抗压强度、耐摸度还是光泽度都比较好。 |
| ---jiangyongss 回复时间：2007-4-25 13:10:25 |
| 回复(3) |
| 中间很多的分析表格没有发上来,不好意思! 这是华润公司聘请的调查公司对市场进行详细的调研工作,可以说调查公司没有从事过油漆行业,他们不会凭空的拿出一些文字来应付,不象一些公司业务人员,基本的业务汇报都是在走访市场过程中所看到,所简单分析所成,华润的意图就是从另外一个角度剖析市场,更有效的对市场进行操控. 不知道大家对此是否感兴趣,如果有兴趣我再发此调查公司对油漆工的调查报告. |
| ---jiangyongss 回复时间：2007-4-25 13:19:03 |
| 回复(4) |
| 发来看看，如果有表格或图片发不出来，可以把文档发我邮箱里，我来处理。 |
| ---柔剑 回复时间：2007-4-25 14:02:23 |
| 回复(5) |
| 好!顶 |
| ---涂料119 回复时间：2007-4-25 15:07:07 |
| 回复(6) |
| 该回复已经被jiangyongss删除。 |
| ---jiangyongss 回复时间：2007-4-25 17:11:45 |
| 回复(7) |
| 谢谢,希望有更多东西发到我邮箱里 |
| ---sdq1133 回复时间：2007-4-25 21:03:07 |
| 回复(8) |
| sdq1133@126.COM |
| ---sdq1133 回复时间：2007-4-25 21:03:47 |
| 回复(9) |
| 我这里发邮件相当慢```几个小时都发不出去,可能我的无线网卡慢``` |
| ---jiangyongss 回复时间：2007-4-25 21:25:31 |
| 回复(10) |
| 把你的东西打包,在发送 |
| ---sdq1133 回复时间：2007-4-25 21:38:56 |
| 回复(11) |
| 怎么打包? |
| ---jiangyongss 回复时间：2007-4-25 22:33:31 |
| 回复(12) |
| 压缩一下放个地方供下载多好啊 |
| ---sy383158135 回复时间：2007-4-26 10:52:12 |
| 回复(13) |
| NO，这是05年华润花钱请专业调查公司做的，我们拿来学习参考一下可以，做下载就要承担责任的。 |
| ---柔剑 回复时间：2007-4-26 11:00:15 |
| 回复(14) |
| 这份调查报告能发给我看看吗? ourworkmail@21cn.com |
| ---rkelly 回复时间：2007-4-26 11:32:20 |
| 回复(15) |
| 同意13楼的观点，我觉得发这个报告的人职业道德不太行，一般这种企业内部资料公开是需要经过华润公司允许的 华润太善良了，总是被别人欺负～～～～ |
| ---leo-lee 回复时间：2007-4-26 14:50:36 |
| 回复(16) |
| 呵呵``一看您就是华润公司的!有些资料在华润整合完毕之后,封存起来,但是这个资料也是从朋友那得来的,拿给大家也是作为交流的目的,我好意推荐给大家出于想让这份资料更加的发挥其作用,不要让华润的钱白白花掉吗,既然现在华润都已经变为美国人了,我们就不能利用利用其的资源吗? 难道您就真的这么反对我们行业人士共同进步吗? 不要这样去攻击别人好吗?是因为你在华润没有拿到这样的资料吗? 我职业道德不行的话我就不会拿出来和大家资源共享了!您这样的话真的有点让我接受不了!而且柔班的意思你都扭曲了! 真的很佩服您的发言,您太有才了! 该回复最后被 jiangyongss 编辑于2007-4-28 23:27:34。 |
| ---jiangyongss 回复时间：2007-4-26 23:02:46 |
| 回复(17) |
本来没好好看,这下一争论,要细看一下 |
| ---guohonglin 回复时间：2007-4-27 8:11:56 |
| 回复(18) |
| 好东西要一起分享的...谢谢了楼猪！ |
| ---温仁 回复时间：2007-4-27 10:05:11 |
| 回复(19) |
| 该回复已经被jiangyongss删除。 |
| ---jiangyongss 回复时间：2007-4-27 23:27:54 |
| 回复(20) |
| 分享了,谢谢 |
| ---leizhang666666 回复时间：2007-4-28 8:37:44 |
| 回复(21) |
| 分享快乐，自己更快乐。走自己的路，让平良者说去吧。 |
| ---dovef 回复时间：2007-4-29 19:44:46 |
| 回复(22) |
| 走自己的路让别人无路可走.. |
| ---涂料々龙 回复时间：2007-4-30 15:05:05 |
| 回复(23) |
| 其实,我个人觉得,这个是利大于弊,看到后就说这样的话,楼主发这个消息的时候是站在大家的立场上的,现在呢? 很多人却还是在自己的角度出发,哎呀!现在的人啊!难说........ |
| ---板凳 回复时间：2007-4-30 23:00:04 |
| 回复(24) |
| 好东西，给我来一份．gzjos@126.com谢谢 |
| ---gzjos 回复时间：2008-3-27 1:40:11 |
| 回复(25) |
| 不错,不过有点倾向华润,起码在深圳华润的排名和百姓认知度没那么高 |
| ---huzhongyuan 回复时间：2008-3-27 8:35:56 |
| 回复(26) |
| 在四川是做的很不错了，可是在陕西还是要靠工人啊，对华润漆来说，停止了回扣，就停止了销售，停止了服务，就停止了乳胶漆的出路。 |
| ---涂料之王 回复时间：2008-3-27 17:16:59 |
| 回复(27) |
| 有启发，收藏了 |
| ---鸵鸟漆业 回复时间：2008-3-27 18:38:00 |
| 回复(28) |
| 不错，给我来一份。邮箱：hongxian.6688@163.com |
| ---千纸情 回复时间：2008-4-3 23:27:39 |
| 回复(29) |
| 华润也不是全靠油工回扣的,华润的渠道还是很强的,并且知名度也还是不错的 |
| ---huzhongyuan 回复时间：2008-4-7 10:03:21 |
| 回复(30) |
| 我同意楼上的 |
| ---shanbenwenyong 回复时间：2008-4-8 15:05:54 |
| 回复(31) |
| 我以为华润要做市场调研呢 |
| ---xsl_hn 回复时间：2008-4-9 17:23:33 |
| 回复(32) |
| 华润现在对代理商的调价太苛刻，我估计，特别在河南市场，不改革要关门 |
| ---天马行空 回复时间：2008-4-9 19:00:59 |
| 回复(33) |
| 天马好久没行空了，最近忙啥呢，也不来关照一下XDJM们？ |
| ---柔剑 回复时间：2008-4-10 14:53:24 |
| 回复(34) |
| XDJM？啥呀 |
| ---huzhongyuan 回复时间：2008-4-10 15:03:12 |
| 回复(35) |
| 如果可以 给我发一份 gaobo@sepson.net.cn 先谢过了 |
| ---不懂 回复时间：2008-4-15 13:44:00 |
| 回复(36) |
| 华润在广东东莞已经关门了。我刚加入涂料行业几天，了解到的。 |
| ---立足天下_邦以民为本 回复时间：2008-5-17 23:58:37 |
| |
| |
| 回复帖子：严禁重复发帖跟帖，否则删！技术区严禁产品广告，否则删！ |
| |